なぜ仲介手数料無料？そのからくりとデメリットとは？

売買物件や賃貸物件において仲介手数料無料と謳う不動産会社が多く存在する。今回の記事では無料が実現できるからくりとそのデメリットについて詳しく解説するので是非最後まで読んで頂きたい。

山田 博保

株式会社アーキバンクＣＥＯ

一級建築士
宅地建物取引士
不動産コンサルティングマスター
相続対策専門士

東京藝術大学院（建築専攻）を修了後、２００４年株式会社NTTファシリティーズ入社。建築設計業務、不動産再開発事業に従事後、２０１５年株式会社アーキバンク創業。
売主ファーストを掲げ、累計５０億以上の不動産売却に携わる。不動産事業、建築設計、建築工事、買取再販等、建築から不動産までワンストップサービスを提供。

売買の仲介手数料の基本知識について

売買と賃貸では仲介手数料の仕組みが異なるため、まずは売買から解説していこう。不動産の取引が成立した際に不動産業者は売主もしくは買主から仲介手数料を受け取ることができる。宅建業者が受け取ることができる仲介手数料は国土交通省告示に定められている。
売買時の仲介手数料は物件の価格帯によって料率が変わり複雑になるため、速算法として下記の方法で計算するのが一般的だ。ポイントは最高限度額が決まっているだけで最低金額は決まっていないという点だ。つまりゼロでも法律上は問題ないということになる。

宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額 （国土交通省）

例えば５,０００万円の物件の売却依頼をし、成約した場合は（５,０００万円×３％+６万円）+消費税という計算で、最大１７１.６万円の仲介手数料を不動産業者は受け取る。

物件売却時における仲介手数料無料のからくりとは？

売却時における仲介手数料無料は両手売買と片手売買が大きく関係する。両手売買とは仲介会社が売主と買主の両方から仲介手数料を得る取引で、売主から売却の依頼を受けた仲介会社（元付け）が自ら買主を見つける必要がある。
一方、片手売買とは買主を別の不動産会社が見つけてきた場合で、元付けは売主からのみ仲介手数料を受け取ることができる。

仲介手数料無料の不動産会社（元付け）に売却を依頼し、買主を他の不動産会社が見つけてきた場合は、その元付けは売主からも買主からも報酬を得ることができないことになる。当然報酬がゼロではビジネスが成り立たないため、客付け業者に頼ることなく自ら買主をみつけつける必要がある。
通常であれば、レインズ（動産流通標準情報システム：不動産会社同士で物件情報を共有できるシステム）に物件を掲載し、多くの不動産会社と情報を拡散し買主を探すのだがそういったことができなくなってしまうのだ。パターン①
手数料ゼロの元付けの場合は自社の直接客に紹介するか、自社HPへの記載、ポータルサイトへの掲載のみとなる。よって一般的な売却に比べて物件の公開範囲が極端に狭まってしまうのである。パターン①

より良い条件で購入してくれる顧客を見つける確率が低くなり、売却までの期間も長くなってしまう可能性があるのだ。
仲介手数料無料のシワ寄せは最終的には売却価格、売却までの期間という形で売主の負担になってしまう可能性が高く、物件の売却自体も成立しなくなってしまうこともありえる。よって安易に仲介手数料無料の不動産業者に売却依頼するのはリスクを伴うことを理解しよう。
また物件の囲い込みという問題に発展する可能性があるので注意したい。囲い込みについてはこちらの記事を参照。
不動産囲い込みとは？大手の実態と国土交通省の対策についても徹底解説

売り仲介（元付け）と買い仲介（客付け）で仲介手数料を分け合うことも

売主からの仲介手数料を無料とする場合、買主からの仲介手数料を元付けと客付けで分け合うケースもある。そうすれば両者仲介手数料を得られるため、一応ビジネスとして成立するが、その場合でも客付け業者としては報酬が半分になってしまうため、物件紹介の優先度は下がってしまうだろう。いずれにしても最初から仲介手数料を下げる行為は業者のやる気を下げると同時に紹介の優先度も落ちてしまうためできる限りしない方が良い。

購入時の仲介手数料が無料のからくり

続いて、購入時についてはどうだろうか。上述した両手取引の場合は、元付けの不動産会社は売主から仲介手数料を得られるため、買主から仲介手数料が無くてもビジネスとしては成立する。よって、元付け業者から直接購入する場合は仲介手数料が無料というケースはありえる。また売主が不動産会社の物件についても、仲介会社を介さずに購入することになるため、当然仲介手数料は発生しない。よってこの2パターンであれば一見違和感は無いように思えるが実際はどうだろうか。

不動産価格に上づみされている可能性がある

特に売主が不動産会社の場合はこのようなケースが多い。売主業者が自ら売却活動をしている場合、買主は仲介手数料を支払わなくても良いため、その分の費用を既に価格に乗せていることがあるのだ。また、仮に仲介が入ったとしても充分な利益を確保できるように仲介手数料分の利益を上澄みしていることが殆どだ。
売主直のため仲介手数料分お得に買えると思っていても、実際には相場よりも少し高めの金額で購入していることもありえるので注意したい。一般的に売主が業者の物件は仲介物件よりも値段が高いのもそれが理由だ。

何かしらの問題がある物件の可能性がある

「タダほど怖いものは無い」とよく言うがまさにその通りで仲介手数料無料も例外では無い。不動産には雨漏り、水漏れ、事故、近隣トラブルなど表面上は見えない問題が多々ある。見た目は全く問題無いのになぜか仲介手数料が無料の場合、様々な問題で売れ残っている物件である可能性がある。
売れない物件のため、売主が仲介手数料以外の広告費を不動産業者に支払って売却を依頼するケースもある。仲介手数料無料物件に関しては、考えられるトラブルを事前に確認するようにしよう。

賃貸の仲介手数料の基本知識について

続いて賃貸の場合について。賃貸の場合、依頼者双方から受け取ることができる報酬の総額は家賃１ヶ月分の１.１倍以内という規定がある。（居住用建物の場合）また依頼者の一方から受け取ることができる報酬は家賃１ヶ月分の０.５５倍以内としなければならないが、あらかじめ依頼者の承諾を得ている場合、家賃の０.５５倍超えても良い。但し報酬の総額は原則である家賃１ヶ月分の１.１倍以内である必要がある点は注意しよう。

宅地建物取引業者が貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額

賃貸物件における仲介手数料無料のからくりとは？

上述の通り賃貸物件も売買と同様に仲介手数料がゼロではビジネスが成り立たないため、無料の裏に何かしら報酬が入ってくる仕組みが存在する。
例えば上記の貸主（オーナー）から家賃１ヶ月の１.１倍の報酬を得ることができれば借主から報酬がなくても成立はする。元付けと客付けが別の場合は、貸主から得た報酬を分けあうことで、客付けが報酬を得ることも可能だ。但し、貸主の負担が増えてしまうので、全ての場合で成立するわけではない。

トラブルのある物件である可能性がある

通常であれば貸主と借主が仲介手数料折半すべきところを仲介手数料無料物件は全ての手数料を貸主が支払っているケースが多い。そこまでしても早く入居者を入れたい理由が裏にある可能性がある。例えば騒音が激しくてすぐに入居者が出てしまう物件であったり、隣人がクレーマーですぐにトラブルに発展してしまうなど、問題が絶えない可能性もありえる。よって無料だからといって安易に飛びつくのは危険であることは理解しよう。

契約時の諸経費で上乗せされるケースもある

仲介手数料が無料であっても契約時の諸経費で費用が上乗せされるケースがある。例えば礼金や退去時のクリーニング代、鍵の交換代金、修繕負担金（返金無し）という形で契約時に余分な費用が必要となるケースだ。よって契約時には必要となる諸経費が正しいかどうかもしっかりとチェックするようにしよう。

まとめ

仲介手数料無料は依頼者にとって魅力的なサービスではあるが、その裏には不動産業者が別途利益を得られる仕組みがあることが理解できたと思う。結論としては仲介手数料無料は最終的には依頼者の利益を損ねたり、リスクが増えてしまうことにつながってしまうので避けた方が良い。
特に不動産の売却においては、売却価格の下落、売却期間の延長に直接繋がってしまう。また悪質な場合は物件の囲い込みといった問題にも発展するケースもある。正規の手数料を支払って気持ちよく売却活動をしてもらう環境を作るのも、良い条件で不動産を売却するために必要ということは理解しておこう。